Comment bien rédiger un devis freelance pour vendre davantage ?

Si le devis est bien un document incontournable vous permettant de contractualiser l’accord du client avant de commencer à travailler, c’est aussi un outil d’avant-vente, par lequel vous pouvez proposer des prestations complémentaires, et donc vendre plus ! Mentions légales obligatoires, astuces pour vous couvrir et gonfler vos missions, etc. Nous faisons le point sur les bonnes pratiques pour bien rédiger son devis freelance.

Quel document faire signer à mon client ? Un devis, un bon de commande ou un contrat ?

Devis, bon de commande, contrat… Il y a de quoi s’y perdre tant les types de documents peuvent varier pour au final désigner un seul objectif : celui de formaliser l’accord entre les deux parties : le client qui commande une mission et le freelance qui s’engage à la réaliser. Nous allons voir qu’un devis (pour peu qu’il soit signé par le client) est similaire à un contrat.

Tout comme une facture, un devis a une valeur juridique, opposable devant les tribunaux en cas de litige. Sachez qu’un devis signé par votre client est considéré comme un contrat (ou plus précisément comme une offre de contrat) et qu’il est obligatoire de produire un devis pour toute prestation dont le montant est supérieur ou égal à 1500 €. Le document permet ainsi de sceller l’engagement mutuel des deux parties : le freelance s’engage à travailler, en contrepartie de la somme que s’engage à verser le client selon les modalités prévues dans le devis.

Avant de commencer à travailler, il est donc fortement recommandé - quelle que soit l’ampleur des prestations - de demander à votre client qu’il vous retourne un devis signé, avec la mention « Bon pour accord ». A savoir : le devis une fois signé par le client fait office de bon de commande, mais rien ne vous empêche de produire d'autres contrats spécifiques, en intégrant par exemple des mentions relatives à la confidentialité (NDA ou « accord de non-divulgation », en français) ou à la propriété intellectuelle (couvrant la cession de vos droits, par exemple).

Les mentions obligatoires d’un devis freelance

Les mentions obligatoires d’un devis freelance sont assez similaires aux informations que l’on retrouve sur les factures freelance (c’est pratique : un simple copier-coller du contenu de votre devis sera suffisant pour produire une facture à l’issue de la prestation). Mais vous pouvez y insérer des informations supplémentaires, spécifiques au déroulement de la mission et à son achèvement, notamment concernant les conditions de paiement et la durée de validité de votre offre.

Voici la liste des 10 mentions à faire figurer sur vos devis :

Date du devis. C’est la date à laquelle vous envoyez votre proposition de prestation.
Durée de validité de votre offre. Elle vous permet de « presser » le client pour qu’il ne mette pas trop de temps à se décider… Et surtout si vous sentez que vos disponibilités sont susceptibles d’évoluer dans les prochaines semaines, cela vous donne de la visibilité sur une date de démarrage.
Numéro du devis. Contrairement au numéro de facture, il n’est pas obligatoire mais fortement conseillé. Vous êtes libre de numéroter vos devis comme bon vous semble (une numérotation chronologique et homogène pour tous vos devis est bien sûr souhaitable).
Votre identité : nom (ou raison sociale si vous êtes en société), adresse postale, numéro de téléphone et e-mail.
Attention : pour les entreprises, précisez votre forme juridique. Si vous êtes en société, votre numéro de RCS suivi du nom de la ville où se trouve le greffe d’immatriculation est indispensable. Pensez également à préciser votre numéro d'identification à la TVA (numéro de TVA intracommunautaire).
L’identité du client, avec son nom et son adresse.
La date de début et la durée estimée de votre prestation. Ce point est important : il vous offre la possibilité de bien délimiter la durée de votre intervention et de la contractualiser avec le client. Ainsi, tout dépassement pourra faire l’objet d’un nouveau devis.
Description et décompte de chaque prestation, en précisant la quantité et le prix unitaire, si vous facturez au forfait. Si en revanche vous facturez à l’heure ou à la journée, indiquez votre tarif horaire (ou journalier), et déclinez la quantité selon la durée.
Conditions de paiement et d'exécution du contrat. Vous pouvez ici mentionner le versement obligatoire d’un acompte (généralement 30 % du prix total) avant le début de la mission. N’oubliez pas d’indiquer aussi le délai de paiement, au delà duquel votre client s’expose à des intérêts de retard !
Somme globale en HT et en TTC, en précisant le taux de TVA applicable.

Les bonnes pratiques (ou techniques) marketing en matière de devis pour vendre plus

Gardez à l’esprit que le devis est aussi un document commercial qui peut aller au-delà des besoins exprimés initialement par le client. Voici quelques astuces qui vous permettront d’établir des devis plus « agressifs » pour prolonger votre missions ou lui adjoindre des prestations complémentaires.

Tout d’abord, pensez à ajouter des options, pour inviter votre client à commander davantage. Votre client pourra bien sûr les refuser, mais c’est aussi votre rôle de le conseiller et de l'orienter sur des besoins qu’il n’avait pas forcément identifié de prime abord. Vous pouvez ainsi miser sur deux leviers pour gonfler vos ventes :

Le cross-selling, c’est à dire la vente de prestations complémentaires (ou ventes additionnelles). Prenons l’exemple d’une prestation de conception d’un site Internet que vous assurez en tant que webdesigner. Votre client n’a pas prévu de vous confier le développement technique du site alors que vous en êtes capable ? N’hésitez pas à proposer au sein de votre devis, une prestation complémentaire en développement.
L’up-selling, ou « montée en gamme », consiste à vendre une prestation d’un niveau supérieur (et donc plus chère) qui va au-delà des attentes de votre client. En suivant l’exemple précédent, si votre client souhaite obtenir des maquettes « desktop » de son site (c’est à dire un rendu conforme à un navigateur web de bureau), proposez-lui de couvrir également la version mobile, avec une approche dite « mobile first ». Celle-ci demande forcément plus de travail et suppose donc un budget plus conséquent.

Notre conseil : soumettez des promotions aux prestations complémentaires que vous proposez, afin d’en faire des offres spéciales, réservées à vos nouveaux clients. C’est important de donner au client le sentiment qu’il réalise une bonne affaire en vous confiant plus de missions. Et c’est aussi logique dans la mesure où la première commande engendre souvent des économies d’échelle que vous pouvez répercuter sur le prix final.

Pensez également au devis « à tiroirs », bien pratique car il permet de rendre optionnelles certaines parties de votre prestation. Les clients sont généralement demandeurs de ce type de devis lorsqu’ils n’ont pas une idée précise de leur budget ou quand ils souhaitent (malheureusement) tirer les prix vers le bas... Dans cette situation, il est vivement conseillé de proposer un socle de services indispensables, puis de « saucissonner » des prestations complémentaires en plusieurs briques, que vous proposez au client d’empiler, selon son budget.

Autre approche, tout aussi efficace pour vendre plus : le devis dégressif. Il consiste à baisser vos tarifs, sous réserve évidemment d’une première commande ferme d’un montant important. Prenons ici l’exemple d’une prestation de rédaction pour 10 fiches produits : en anticipant d’emblée un volume plus important (100 fiches, 1000 fiches, etc.), vous pouvez proposer un tarif plus attractif. N’oubliez pas : en tant que freelance, votre trésorerie est votre meilleure amie ;)

Enfin, le devis d’abonnement permet de convertir une prestation ponctuelle en missions récurrentes, vous assurant ainsi de la visibilité sur vos prochaines entrées d’argent. En suivant l’exemple de la rédaction web destinée à un blog, proposez un « pack » de plusieurs articles par mois plutôt qu’un seul article isolé, afin de fidéliser votre client.

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